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GFW-Dach mbH 009: Verkaufen ohne Rabatte - Erfolgreiche Preisverhandlungen

Kennen Sie diese Aussagen des Kunden? "Sie sind zu teuer!", "Was geht denn noch am Preis?" oder "Ihr Wettbewerber liegt 10 % unter ihrem Preis". Mit diesen Fragen und Aussagen möchte der Kunde in eine Rabattverhandlung einsteigen, die Angebotssumme mindern und den Verkäufer unter Druck setzen.

Die meisten Verkäufer sind oft der festen Überzeugung, dass man dem Kunden bei der Verhandlung einen Rabatt gewähren muss, wenn er diesen einfordert. Vermeintlich führt ein "Nein" zur Rabattgewährung fast zwangsläufig auch zur Minderung der Kaufbereitschaft oder zur Ablehnung des Kaufangebotes.

Diese Annahme ist jedoch falsch, da ein Kunde, der einen Rabatt fordert, extrem kaufbereit ist und eigentlich nur noch eine kleine "Belohnung" für seinen Kauf sucht.

Es gilt also seitens des Verkäufers, sich auf ein erfolgreiches Verhandlungsgespräch vorzubereiten und sich von Anfang an strategisch richtig auf- und einzustellen, damit nicht nach seinen falschen Antworten zwar ein Auftrag generiert, aber gleichzeitig wertvoller Ertrag verschwendet wird.

In diesem Seminar erfahren die Teilnehmer, wie sie sich auf das Verhandlunggespräch mit ihren Kunden einstellen können. Mit gezielten, anfänglichen Fragen können sehr schnell die wahren Kaufmotive und die Stärke der Kaufbereitschaft des Kunden herausgefunden werden. Gleichfalls kann der Verkäufer mit findigen Fragestellungen erkennen, ob er tatsächlich in Preiskonkurrenz zu einem anderen Anbieter steht oder ob der Kunde beim Angebotspreis einfach nur "blufft".

Inhalte

  • Das Problem in der Preisverhandlung
  • Ist ein Rabatt notwendig oder würde der Kunde auch so kaufen?
  • Wie Sie herausfinden, ob der Kunde blufft
  • Warum der Preis nicht entscheidend ist
  • Was es kostet, wenn Sie "nur 2% Skonto" geben
  • 3 Gründe, warum wir glauben, dass der Preis entscheidend ist
  • Die wahren Kaufmotive der Einkäufer und Kunden
  • Wie Sie Ihren Angebotspreis durchbringen - ohne einen Rabatt
  • So blufft der Einkäufer - die Tricks der Einkäufer
  • So bekommen Sie den höchstmöglichen Preis durch
  • So bleiben Sie freundlich und bestimmt beim NEIN
Zielgruppe Jeder, der im Verkauf tätig ist und sich über Rabatte und Skonto ärgert. Unternehmerinnen und Unternehmer, Führungskräfte, Kundenbetreuer und Kundenberater im Handwerk
Referent Heiko T. Ciesinski, Haltern am See
Teilnahmegebühr 295,00 EUR zzgl. 19% MwSt.
Arbeitsmittel Schreibzeug
Termin 13.02.2020

9.00 bis 16.00 Uhr

Seminar

Anmeldung Seminar 009

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